展会中如何更好的接待开发客户？（中）

02.邮件的回复

现在我们知道了拿到名片后，当天联系最好。但是，当天联系的第一封邮件该怎么写？标题怎么写，邮件内容怎么写，要达到什么效果，要预设哪些客户体验，要为后续的跟进做好哪些铺垫，有哪些需要特别注意的？

根据我们的展会客户营销方案：

第一步，展会当天联系客户最好。

第二步，写一封开发邮件给客户。

第三步，后续的系统跟进和营销。

接下来，我们要做的就是写一封开发邮件发给客户。

首先，我们先来看我们要达到那些目标。做任何一件事情，你总有想要达到的目标的，或者也可以说是目的。目的是从开始的角度说，目标是从结束的角度讲。写邮件、打电话，当然也有你的目的和目标，做之前你当然要先想好。

回复之前想清楚要怎么回，想达到什么效果，考虑会产生什么后果没有。

第一封邮件过去，我们需要达到三个目标:

第一个目标：承上，建立直接印象。

第二个目标：击中，落实具体事项。

第三个目标：启下，铺垫后续营销。

先说第一个目标：承上，建立直接印象。

今天在展会上，客户是不是只见了我们一家供应商，任何一个买家去参加一次展会，都不可能只看一家供应商，哪怕他是真的为你而来，他也会顺便走一走看一看瞧一瞧。

客户见了很多供应商，看了很多产品，大脑里存了很多信息，回到酒店，吃个饭，喝杯酒，放松下来，这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。

没有哪条信息是记忆特别强烈的，也没有哪个人是记忆特别强烈的。

我们发这封邮件过去的目的，就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来，贴上独家标签，建立直接印象。趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候。

现在很多客户都是用手机看邮件的，手机的好处就是有邮件会提醒，不管你在吃饭，还是在喝酒，还是在走路，还是在WC里。在你面前出现一次，就等于提醒你一次，就等于记忆强化一次；标题吸引你去打开邮件，又是一次；内容吸引给你留下印象，又是一次，反正就是建立直接印象。

再说第二个目标：击中，落实具体事项。

写邮件和写文章一样，都是要具体内容的。而且这内容是要有共鸣，能吸引彼此的。那什么的内容能挑起客户的兴趣？当然是客户自己感兴趣的内容和项目，也就是客户在展会上和你谈的东西，他关注的东西。

内容有了话题就有了，话题有了才能互动的下去，才有可能建立合作关系，这都是一环扣一环的，紧密不分的。这是第二个目标，引导到具体事项上来。

然后是第三个目标：启下，铺垫后续营销。

我们都知道饭是要一口一口吃的，吃到最后才能吃饱。开发客户也是一样，要一步一步的来。慢不得，急不来。你不能说我第一封邮件就要让客人下单成交。所以第一封邮件要为后续的沟通和营销做好铺垫，别一封邮件就把路堵死了，也别一封邮件就把客人的欲火浇灭了。这是第三个目标。

按照这个思路，接下来我们来思考，这第一封邮件到底要怎么写，而且写完还能回复率爆棚的。

先看两封实战回复邮件：

Round 1

标题：

HANNOVER MESSE Meeting - Further Led light details from XX Company 

正文：

Dear ***,

This is **** from XX Company, we met and received your business card this afternoon in the fair.

Thanks for your interests in our led lights, I am attaching our catalog, so you can see more detail about our capabilities.

Also customize service is available from our company, please feel free to inform us if needed.

We will start getting to work once receive your reply.

Best regards 

****

Round 2

标题：

XX/pending things for confirmation after HANNOVER MESSE (XX company) 

正文：

Hi  ***

This is ****** from XX company.

Firstly, let me share the photo with you at our booth :)And please find the formal quotation as attached. As we mentioned, some items only with the promotion price during the fair.

So please check and we can talke more details if you have any question.

Looking forward to your reply soon,thanks.

Best Regards

*****

对于这两封回复邮件写的如何我们暂不做评价，再来看看另一封邮件回复模板：

标题：

Custom Led Light Project ( Roy From HANNOVER MESSE Meeting Today ) 

正文：

Hi *******,

Nice evening.

This is Roy, from XX company which you met today. See below our photo on booth.

About your interested Led light, see data sheet and pictures in attachment. The best price will be provided once get your quantity.

More requirements, just inform or visit us.

Sincerely

Roy

(Signature + Photo)

现在来分析下为什么上一封邮件要这么写？

先说大的整体观，对于写邮件，有三个要求。

第一个要简洁明了。

能一句话把一件事情，两句话把两件事情说清楚的，就不要多废话。能瞄一眼就看明白的最好。大家都是生意人，工作时间有限，能高效点就尽量高效点。语言精练，事情又说的清楚，也会给客人专业干练的信任感。

第二个要承上启下。

邮件的开始一定要让对方快速和你对接，也就是找回你们共同的话题和记忆点，好延续。不要让客户去翻记录才记起你是谁，你和他有什么关系，谈什么项目，谈到了哪里。你什么都知道，你理所当然以为我都记得，然后抛出一个话题让我接。我们有责任去引导客户立刻明白我们在谈什么。

邮件的结尾除了提醒回复，还一定要留余地好接，也就是下钩子，方便后续邮件或话题的跟进，其实这也是引导。

承上+启下+击中，一封邮件它就和人一样，是立体的，是有画面感的。

第三个要求是用语简单易懂。

我们的英语没那么好，语法也不见得多精通，别去绕，绕的自己看起来费力，客户还要托个腮帮子搞脑子理解。何况很多客户英语也不是母语，人家水平也很一般。搞不好人家理解错了，你还更麻烦，自找苦吃。所以写邮件直白点。

根据上面三个要求我们来看邮件：

先看标题。

这里的标题由四部分组成，Custom Led Light Project ( Roy From HANNOVER MESSE Meeting Today ) 。

1. 具体事项（Custom Led Light Project ）。

客户谈过的、感兴趣的话题。

2. 谁( Roy )。

这里的只显示个人名字而不显示公司名字是有考量的，不管什么公司，客户最终对接的还是具体的人，所以直接需要对人加深印象。这样的营销机会当然不能放过。

3. 记忆点（ HANNOVER MESSE Meeting）。

在展会上会面过。

4. 时间（Today ）。

为什么要加today，其实就是要强调时间。客人当天看到邮件就知道是今天见的，客户过了今天看的，不管哪天，他的潜意识都会告诉他你当天就给他发邮件了，你是最早的！

再看正文部分。

刚说过，邮件的开头就要一眼让客户连串起和你的记忆。当然，标题其实已经达到了这个目的了。不过，邮件里会增加些别的部分以加深印象，加速记忆。

Hi *******, 

Nice evening.

This is Roy, from XX company which you met today. See below our photo on booth.

第一句用（Hi ）不用Dear是有考量的，这个自己去理解吧。

第二句（Nice evening），是为了强调时间。说明你是展会当天回去就给他发的邮件，那时候已经是下午了。植入画面感！

第三句（This is Roy, from XX company which you met today.），先再次强调名字（ Roy）加深个人印象；然后增加了公司名称（XX company），和标题一组合，所有信息就完美补充完整了，根本不用重复；最后再强调了（today）这个时间。这个还有一点就是关于（ met ）的使用，这完全是个人偏好，其实可以换成visited，不过我喜欢met更亲近的感觉。

第四句（See below our photo on booth.），除了文字之外，更直接用合照的照片来帮助客户回忆，并拉近距离感。

再看正文部分。

About your interested Led light, see data sheet and pictures in attachment. The best price will be provided once get your quantity.

这部分难度不大，根据你和客户在参会上谈的进度写就可以。比如展会上什么都谈好了只要报价，你就发报价单；如果已经要确认样品了，你就说样品的事；如果是订单，就说订单的事。

这里有一个点要注意。

就是不管怎样，最后一句你都要提醒客户给你回复，当然是越快越好。因为我们发邮件给客户肯定是要确认一件事情，我们肯定需要回答。既要提醒客户回复，也为下一次跟进埋下伏笔！当然有些人会单独列一句在结尾，比如Looking forward to hear from you之类。也可以的。

(未完待续）