做外贸这些年，亲身感受到的各客户采购点

 

前言

    做外贸9年了，做过多种类型的产品，也接触过不同家和地区的客户。每个客户的点都不同，总的来说，有些统的地区色。根据我自己的亲身体验，总结下各个地区客户的采购点。

    其实，这些统的点不适用于单的客户，在我们遇到客户时，还是要具体情况具体分析的。所以，文章观点只是个人体验所得，不具备科学依据，仅供参考，不要完全套用。

   前面有文章总结过了部分家：印度及周边、中东、非洲、部分发达家。

   这篇继续总结其他家。

，东南亚家

    上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我将之归为类。其他家我喜欢归为另类东南亚家，因为合作诚意上来讲，其他家稍多些。接触多的是越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸，我喜欢和越南客户合作。这几个家的客户接触的比较多，其他家的偏少。

感觉有如下点：

1. 规模不大：

    即使自认为规模很大，其实大部分客户采购量仍然有限，毕竟资金有限、市场有限、发展有限。

2. 质量要求般：

    这点很好理解，也是因为经济发展的层次原因，他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本，会要求次品，只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量，实际上仍然达不到发达家的要求层次。

3. 诚意足：

    和印度等多家不同，他们喜欢和中人合作，中就是他们的大来源。所以，在合作诚意上就真诚了许多，尤其在先后接待完印度客户和越南客户后，会有非常明显的感觉，个油腔滑调，满嘴的合作与价格；个话少、笑得真诚，说就是的感觉。

    这类家的客户，报价时采取低价策略。不提供次品，但是可以减少不必要的成本。比如装饰板，些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程，经过沟通后都去掉了，产品本身质量不受影响，但是去掉了虚无的成本，节省开支。

二，大洋洲

    主要是指澳大利亚和新西兰。

    无论做哪种产品，这个市场基本都是先开发的市场，也是我比较喜欢进攻的市场之。

    首先，说下为什么喜欢这个市场：

    在我看来，这两个家的客户：不像美那样，有很多变态的高要求，且对中有些目中无人；不像穷家那样，各种小成本斤斤计较，属于中庸的类型。比起美等比较典型的发达家市场，澳洲和新西兰的客户并不很排斥中的供应商，应该说很多还是非常欢迎中工厂的。而且毕竟距离没那么遥远，很多澳大利亚客户喜欢来中寻找单合作的加工厂，指定为自己加工，还喜欢来中建厂。所以，可以从这点看到他们对中工厂的欢迎。

   还有两个点是:

1. 质量要求比较硬性，尤其对稳定性、定认证的要求高：

    对质量要求虽然高，但是基本能满足，而且要求属于复杂、但很合理的范围。客户要求合格的产品，而不是超优质的产品。当然，除非你的工厂生产的是低端品。举个例子，他们家对某产品的要求标准是X防火、环保、无化学挥发，那么澳大利亚客户会按照这些标准采购，只要满足了标准要求，就会考虑。但是，如果满足不了，则会没有转圜余地，他们不会接受不合格产品。他们要求产品质量稳定，不要合作了之后就降低质量，这在他们看来很没有信誉。对认证的要求有时候比较偏执，这也是家点决定。他们家对认证有硬性的要求，很多时候必须拥有认证，才可以销售。所以，我做了这么多年澳大利亚市场，总是遇到客户要求做认证，配合客户做过好几次认证了。

    这样的要求有利有弊，弊端在于有时候客户会直接放弃，寻找有认证的工厂；利处在于，旦认证达到，客户会非常认同你，只要你别降低质量，他们会慢慢将订单转移给你。

2. 价格接受度比较高

    不是高的，但也对不低。接触过的澳洲和新西兰客户，好多都是直接给我理想价格区间（前提是已经比较认可质量），然后让我决定是否可以满足。这时候其实是挣钱的好时机。他们的目标价格并不低，很多甚至可以有很好的利润空间。

    所以，给他们报价时，利润空间可以偏高些，而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

三，南美家

    这是我喜欢的另个市场。

    南美市场这些年是新兴市场，尤其近10年。10年前，南美市场给人的感觉是：闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通......etc。但是近几年，我反而更喜欢将之作为首选。我的几个大型客户，就是南美的，真的是：量大、事少，超优质的。巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等，这几个是我喜欢先进攻的家。

    我感觉，他们有如下几个点：

1. 事少：也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤计较。只要你的产品合格，那么付钱、生产。单据上可能有点复杂，有时候要求比较细致，因为有的产品清关比较麻烦点，但是熟悉了也就没什么了。很有意思的是，我先合作的两个巴西客户，恰巧都是规模很大，但事情很少的。他们两人有个非常好的统点：经常声不吭地把钱付了，等我收到款才告诉我，有时候甚至不需要我给做合同，他自己计算好了，把钱付了，再通知我补合同。超赞的！没有成交之后再增加各种要求，也没有故意为难你，反而比较依赖你。你能办理的都让你办理，你能帮忙采购，那就都找你采购，只要价格满意就行了，管你是不是生产商呢。当然，非常有可能是我和我的同事比较幸运，碰到的都是好人吧。

2. 采购稳定：因为他们比较新来供应商，往往选定了之后，不会轻易换掉，所以采购比较稳定。接触的这些客户中，我感觉南美的客户比较稳定，欧洲、大洋洲都很难稳定，因为他们附加的要求太多，标准也总是在增加。和上个点相呼应，南美的客户选定固定合作的供应商后，比较信赖供应商，这也是采购稳定的个原因。

所以，南美市场旦遇到优质客户，我会尽力抓住。

3. 市场紧凑：还有个很好的点，南美市场比较紧凑，拿下个大客户，往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。因为他们市场整体比较统，个家的畅销品也适合推广到周边市场，所以基本上大、中规模的客户，都会出口到周边家，甚至主攻周边家，尤其是像巴西、智利这些和中进出口来往很多的家。即使小规模的客户，也会涉及到周边家的市场。所以，别看南美地区家小，市场又是新兴的，却不乏大客户，也不乏想做代理的大客户。旦成交大客户，是个占据南美市场的大好时机。往往个客户，就可以为你打开南美市场，这是其他地区的客户达不到的效果，南美独无二的色。

四，欧洲家

    其实在我看来，欧洲地区的每个家都具备单独的点，没法统成为欧洲地区，接触过很多，这种感觉强烈。尽管欧洲地区都有钱，但是给我的印象并不是好的。

    总结以下几点：

1，排斥和优越感：因为际地位高，欧洲客户给我们的感觉是高高在上，总带着有色眼镜看待中工厂的。几个我喜欢的市场：荷兰、波兰、法、土耳其（我喜欢将他们归到欧洲地区）、英、奥地利、比利时。差不多这些家是被我归为类的，没有那么的排斥内工厂，也不是别挑刺。意大利、德等被我单独列出，属于次要地位。尽管意大利客户比较多，也比较喜欢从中进口，但是客户的性格本人不太喜欢。。。很无理取闹？那没办法，感觉这东西是没法控制的。不喜欢他们的傲慢、磨叽、事多单子小、很难信任人。德客户更不用说了，他们精湛的制造技艺，让他们对其他家都不太看得上眼，所以更不用说made in China了，要求太烦人了，实在严谨得很。

2，不大气：虽然他们有钱，却不是大方的。要免费样品，且不付运费，让内的些工厂给惯坏了。到目前为止，不止个欧洲客户趾高气昂地和我说：你好了解下欧洲文化，如果你想把货物卖到欧洲来，那么你需要付出定的成本，样品必须是完全免费的，运费也必须是你们自己承担，而且我们愿意接收已经代表我们很感兴趣了。言外之意，他给我个机会，花钱给他寄样品，我应该感激涕零喽？样品运费自付，这是际通则，起码的生意往来规则，不是代表着你是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着你合作。我们不是在begging for cooperation，而是looking for cooperation。

3，悠闲自在：还有个点：慢，或者可以称为悠闲。这是他们的工作模式，和美的悠闲不同，他们是连工作也很悠闲，感觉不到他们的紧迫和焦急，回复邮件慢、处理事情慢，慢悠悠地、悠闲自在地工作。这应该和他们的生活方式有很大关系，去过欧洲旅游的应该都能深刻感觉到他们享受生活的那种惬意，在街头文化中的感觉更深刻。所以我在想，这种惬意也融入到了工作中。

So，总而言之，南美市场是真爱，欧洲市场是备选。

五，北美家

    先说美：

    我刚入行的前两年，就是做美市场。后来的几年，美市场也是主要市场之。比起欧洲的傲慢和深深的优越感，美对是有过之而无不及。但是有比较明显的两极分化：部分人对排斥中的产品，坚决杜；部分人，对欢迎中的产品，因为成本低。所以我在开发美客户时，遇到第类客户，慢慢地学会了“惹不起，但我躲得起”，没希望的就不招惹，别浪费太多精力。根筋没那么容易扭转。第二类客户，往往是尝到过好处的，知道从中进口获得的利润空间。他们有这么几个点：

1，采购量大，要求复杂。他们的采购规模比较大，要求也蛮高的，找到理想的供应商之后，就会开始按照自己的有标准，来“培训供应商”。些大客户，喜欢让咱们不断打样、确认样品、测试，达标之后，给予部分试订单，慢慢增加订单量。有时候，需要很久再能将他的订单量拿下大概，全部拿到是不太可能的，他们定会将鸡蛋放在好几个篮子里。不过大客户的“篮子鸡蛋”也够你吃很久的。

2，工作认真，紧迫，业：虽然他们的工作时间很规律，非工作日定会好好享受，但是工作起来也会很努力，很认真，很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，对没有欧洲人的那种悠闲惬意。他们会提出很多很多问题、要求、标准，这也就导致另个点：越业的工厂，越能吸引住他们。越业的业务员，越能引起他们谈下去的兴趣。不知你们遇见的美客户如何，我遇见的基本都是比较业的客户，问出来的问题也很业，往往需要请教技术人员。有次遇到个别业的客户，和我们的工程师聊对口了，两个多小时，我翻译得口干舌燥，口水也没顾上喝，客户后非常激动地感慨终于遇到对手了。回去后就开始各种繁琐的打样、测试、标准确认，然后慢慢确认订单、扩展订单量。典型的美客户作风。

3，再说说加拿大和墨西哥：比起美，他们两个家的客户容易对付些。不知道为什么，我没有几个加拿大的大客户，反而往往遇见的都是些小客户，不乏些新公司，以及大品牌的下游客户。

    所以，开发加拿大客户时，寻找下游客户，这也是我的个主要思路之。

结语

    尽管我说了很多，侃侃而谈了这么多各点，但是每个客户我都是单对待、单分析的，不会用这些条条框框将他们限定。做外贸的个大忌就是让条条框框限定了自己的思路。外贸定要灵活变通，没有固定的开发思路，没有固定的的回复思路，不能背诵下来哪种客户用哪种思路开发，哪里的客户就固定有哪些点。讲思路打开了，客户源才会丰富多彩，成交率才能提升。

    就分析到这里了。如果你get到了这项技能，记得回来关注我，点个赞~~欢迎留言，我会及时回复的。

    后，预祝做外贸的你，签单多多！

                                                                                                                   转载：小G外贸源

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