参展成功要诀之三：展后跟进
 参展成功要诀之三： 展后跟进
“行业统计报告表明，80％的参展商从不对在贸易展会期间收集的潜在客户进行跟进销售。勿犯这种错误，而应约定时间回访优质潜在客户，以免参展所作努力前功尽弃。”
(据展览行业研究中心（CEIR）统计) 有效跟进的4个步骤 1. 根据紧急程度将潜在客户赋予不同的优先级别 2. 立即跟进潜在客户 3. 持续不断跟进潜在客户 4. 为潜在客户提供投资回报措施 如何将潜在客户信息转化为销售成果 研究显示，参展获悉的潜在客户较从其他媒体获悉的潜在客户更易于被转化为销售业绩，但据展览行业研究中心（CEIR）统计，多达83％的参展商从不跟进联系展会获悉的潜在客户；此外，45％的优质潜在客户被跟进得太迟。 切勿错过跟进这些潜在客户的最佳时机。展会后工作是实现销售转化和投资回报最大化的关键所在。
区分潜在客户的“热度” 不要将未经甄选的潜在客户信息直接转介给销售人员，只将最“炙热型”(Hot) 的潜在客户立即转介给销售人员！对于“温热型”(Warm)潜在客户，应立即安排同事致电确认评估其质量。 记得感谢他们光临展位，并约定发送资料信息。
立即跟进所有潜在客户！ 在展会结束后一周内正式跟进联系潜在客户，即使只是发一份传真或一封简单感谢信以延续沟通。此举能为公司建立负责和专业的形象。要知道，您的竞争对手一定也在做着同样事情。 在第一轮发信之后2周内，致电潜在客户负责人，询问对方是否收到信件、是否阅读其中信息，回答对方提问，设法约定时间面谈或签定订单。这正是开展销售和收获参展销售最佳时机。据展览行业研究中心（CEIR）统计，75％的观众在展会后1个月内仍记得展参观过的展品。
 持续跟进 在展会后12个月内，销售人员务必不断跟进回应潜在客户的征询和信息要求。据展览行业研究中心（CEIR）统计，在展会后的3－4周内，贸易展会获悉潜在客户的销售转化率仅有1／3。许多参展商之所以未能在展会后24个月内转化其余2／3潜在客户，主要原因在于缺乏持续跟进。 “只要经过正确甄别，参展能收获最有价值的潜在客户信息。” 参展获悉的大多数潜在客户需要3－8个月才能转化为销售成果 － 而那些涉及固定设备、高技术或其他高额项目的销售则需要更长时间。因此在许多情况下，仅在展会后即时跟进是不足够的。您必须持续跟进直至完成销售或潜在客户开发竭尽。
与潜在客户保持关系 如果“温热型”(Warm)潜在客户对您的产品或服务没有即时需求，其中许多潜在客户会表示需等到当年某个时间或次年才有购买预算。对于这类潜在客户，保持跟进很重要，应与之定期联系，告知其可能感兴趣的新产品详情，或赠送明年展会的观展券 － 以此保持潜在客户兴趣，直至购买时机成熟。 展会后推广的价值 对于希望对方主动来电的潜在客户，可通过展会后的多种宣传手段增加他们来电的可能性。通过行业广告，新闻发布，直邮等方式，可在展会后数周或数月内提醒潜在客户关注您的产品和服务，并有助确保他们在时机成熟时购买您的产品或服务。这种方式适合所有曾参观过您的展位但没有留下详细联系方式的潜在客户 － 无论您的展位员工的工作多么有效率，遗漏总是在所难免。 通过广告、直邮、电话或面谈等方式不断提醒您的潜在客户。  跟踪销售业绩以评估展会效果 在潜在客户跟踪系统中设定截至时限，设定一个总结评估和发布结果分析报告的日期。缺少了这一步，您之前所做的一切（无论多么完美）都将偏离您的预定目标。  总结分析 应对以下方面做出评估结论和建议，撰写一份参展总结或审核报告。报告内容应包括：
报告内容还应包含所有已实施展会相关推广活动（直邮、广告、发布会等）的照片，增值服务（VAS) 的反馈数据报告及照片，以便为明年参展设定更高标准。
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